近日，科順家庭防水廣西優秀經銷商代表祝建華女士近日接受小編獨家訪談，將多年在防水市場發展心得，娓娓道來。
▲祝建華總經理
科順家庭防水：您好，請問您是什么時候加盟科順家庭防水？
祝建華總經理：我從很早之前一開始是做施工，后來才做產品。而且做防水這么久，一直都是科順家庭防水，中間沒有換過其他品牌，也是因為對這個品牌是非常有信心的。
科順家庭防水：那是什么促使您與科順家庭防水合作的呢？
祝建華總經理：第一年開始學做防水，做的第一個產品是市面上不太知名，比較雜牌且質量有問題。所以我就決定迅速換，換就一定要找專業做防水的牌子，而且要做得比較久的。與科順家庭防水合作之后，的確發現越是材料體量大、時間久的品牌，產品質量就越穩定。
科順家庭防水：廣西當地的防水市場過去和現在發展如何？
祝建華總經理：以前的防水市場服務比較單一，到現在，市場競爭更激烈，更注重綜合化服務了。
科順家庭防水：您覺得科順家庭防水的競爭優勢有哪些呢？
祝建華總經理：第一品牌在防水領域有多年的經驗，技術成熟，品質有保障；第二有全面的技術培訓支持，特別在我的團隊中，為什么能做雙包服務？也就是通過科順家庭防水本身施工培訓支持，慢慢就有市場優勢了。
科順家庭防水：您推進的“雙包服務”市場如此成功，以您的經驗之談，有哪些資源、條件是必須的呢？
祝建華總經理：一定要具備有自己的施工團隊和施工歷練，售后也需要有自己的技術。因為做雙包在市面上比較少，競爭力倒不太激烈。不像賣產品，一桶子的買賣，相對來說核心競爭會大一點。
科順家庭防水：那是否一開始投入的資源需要比別人大呢？
祝建華總經理：我們也是從“小“開始做的，剛開始只有1個工人在幫我們做，然后發展到越來越多人，是慢慢積累的一個過程。
科順家庭防水：剛開始運營“雙包”的模式是怎樣的呢？
祝建華總經理：我們做“雙包”11年了，最開始是只做施工，很少賣產品，是后來做大，再連帶著做產品了。
科順家庭防水：那您能把“雙包服務”運營到現在這個規模，是具備了哪些因素呢？
祝建華總經理：剛開始價格拼不過別人、鋪面位置不理想等等原因，也沒有更合適的品牌來賣材料，所以流動客源、上門的客人就少，后來我們才做“雙包”的。因為如果你單一做施工，體量是沒辦法快速地上來。如果有資源，想做更大的體量，也就是把批發也一起做，這樣體量增長就會很快。我們先做“雙包”，后做批發。
祝建華總經理：思路是有點轉不過來。因為第一，做雙包利潤確實相對會比較高，其二，搞批發做流通，那就要做“細致”服務。比如配送貨物及時、鋪貨后銷量差，需要把貨收回來，來來回回折騰，也不一定有效果。
科順家庭防水：這過程，您是如何堅持下來的？
祝建華總經理：我覺得選擇一條路，要走就要繼續走下去。有雙包利潤支持，才能去做項目、做批發。特別我們是做第3年在開始盈利，才有利潤，可以說“虧1年，平1年”，第3年才有利潤反哺。
科順家庭防水：那您的團隊是怎么構建起來的呢？
祝建華總經理：都是自己摸索這過來，我們技術也是花錢請回來，慢慢培養起來的。以前漏水也不知道怎么處理，都是花錢買經驗。
科順家庭防水：一開始的防水市場做“雙包服務”多嗎？
祝建華總經理：當時認可包工包料的人少，工頭會認為我們在搶市場，畢竟客戶只有那么多，我們做得多他們就少了。但家裝公司愿意把風險轉移，跟我們專業防水公司一起合作。其他品牌也比較少做“雙包服務”，他們覺得售后多、風險大，因為施工需要專業的團隊，這是我們的優勢。現在很多防水店，哪怕夫妻二人一家店，一個做施工，一個守店，但是售后可能會達不到保障，沒有健全的系統也沒有多客源。所以有很多大公司都愿意跟我們合作，就是看中我們有團隊，也有技術支持，連售后都是有專門的人。
科順家庭防水：對于科順家庭防水“雙包服務”在廣西區域推進如何？哪些地方需要改進？
祝建華總經理：沒什么問題，很多人看的是服務夠不夠全面，更注重“系統性”的服務，從派單到售后，我理想就是構建“一條龍”服務，而且我們服務都有質保。特別如果想更多代理商做“雙包服務”，一定要有技術支持，沒有技術就沒有信心。目前懂維修堵漏技術的人員太少，需要加強技術培訓。特別像現在精裝房比較多，很少毛坯房可以做防水施工，更多是“拎包入住”了，對銷售有一些影響，所以我們可以在“維修堵漏”上賺取更多利潤。
祝建華總經理：第一防水、維修堵漏也可以去尋求，但是開發商就比較難。舉例，以前很多都是清水房，一棟樓幾百戶人，每個客戶分別買幾個品牌，資源是分散的，大家都能賺取利潤、能存活。一旦資源集中化，精裝房掌控在一個采購手上，那么利潤就完全壓縮了，因為他知道你的利潤，而且會對比價格，他可能也有關系戶，去了解價格。
祝建華總經理：像金融廣場、老城都等等比較大型的項目。
科順家庭防水：像今年科順家庭防水推出的二代噴涂機，您是如何看待機械技術發展？
祝建華總經理：我覺得科順家庭防水二代機械噴涂技術是引領潮流的，也是防水市場一種專業的體現，這個技術是其他行業是沒有的。在之前全國巡回培訓中，一些周邊客戶也主動參與，了解到機器噴涂確實能高效、高質量施工，大大節約人工服務成本，對銷量也會有一定的幫助。12月份開始，我們也會開展關于機械噴涂的一些推廣活動，傳遞品牌更多專業性的信息，給到更多客戶信心。
祝建華總經理：效果是有，有紅包會刺激到銷售，甚至一些分銷商都會找我指定要紅包產品。我認為這個是堅持的過程，通過終端多推廣形式去宣傳，比如單張宣傳等等。宣傳面越廣，讓更多人知道。
科順家庭防水：好的，感謝您接收我們的采訪。
祝建華總經理：不客氣，謝謝你們！
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